วิถีของนักรบด่านหน้า ที่องค์กรส่วนใหญ่มองไม่เห็น

ระหว่างที่จอยเดินชมพิพิธภัณฑ์ซามูไรในโตเกียว จอยได้รับคำถามหนึ่งจากเจ้าหน้าที่ที่ยังจำไม่ลืม “คุณรู้ไหมว่าจะเป็นซามูไรได้ต้องทำยังไง?” คำตอบแรกที่ผุดขึ้นในใจของหลายคนอาจเป็นเรื่องทักษะ เช่น ฝึกดาบ ฝึกจิต หรือมีวินัย แต่คำตอบจริง ๆ จากเจ้าหน้าที่คนนั้นคือ... “คุณต้องเกิดมาเพื่อเป็นมันเท่านั้น” (born to be)

ในอดีต ต่อให้ใครจะฝึกฝนตัวเองเก่งแค่ไหน หรือทำคุณงามความดีมากเพียงใด ก็ไม่อาจได้รับการยอมรับให้เป็นซามูไรได้ หากไม่ได้เกิดมาในตระกูลซามูไร ฟังดูอาจไม่ยุติธรรม แต่มันคือความเป็นจริงในยุคนั้น—ซามูไรไม่ใช่แค่คนที่ทำหน้าที่ได้ แต่คือคนที่มีจิตวิญญาณนั้นอยู่ในตัว

นักขายตัวจริง ก็เหมือนซามูไรยุคใหม่

เมื่อจอยฟังประโยคนั้น จอยนึกถึงนักขายขึ้นมาทันทีจอยเชื่อว่านักขายตัวจริง ก็ไม่ต่างจากซามูไร เขาไม่ได้เป็นแค่คนพูดเก่งไม่ได้เป็นแค่คนที่ไลน์หาลูกค้าได้วันละสิบกรุ๊ป หรือปิดยอดเร็วแต่นักขายที่แท้จริง คือคนที่...

• กล้าเดินเข้าไปในพื้นที่ที่ยังไม่มีอะไรเลย

• กล้าเริ่มต้นจากศูนย์ และมองเห็น “โอกาส” ที่ยังไม่มีใครเห็น

• ไม่รอให้ใครเปิดประตู แต่กล้าผลักประตูบานใหม่ขึ้นมาเอง

เขาคือ นักรบด่านหน้าที่พร้อมยืนอยู่ตรงจุดเสี่ยงก่อนใคร และเชื่อมั่นในสิ่งที่ขายไม่ใช่ด้วยกลยุทธ์เท่านั้น แต่ด้วยเกียรติยศและศรัทธา

แต่ในโลกขององค์กร... นักรบบางคนถูกวางผิดที่ จอยเห็นมานักต่อนักว่า หลายองค์กรยังคงมีความเข้าใจผิดว่า

ใครก็เป็น Sales ได้ ถ้าเทรนดีพอ และเพราะแบบนั้น...

• Customer Service ที่ใจเย็นและเข้าใจลูกค้าดี ก็ถูกดันให้เปิดตลาด

• คนที่เก่งการวางกลยุทธ์ หรือพูดคล่องในห้องประชุม ก็ถูกมองว่าน่าจะขายเก่ง

• คนที่ทำ CRM ได้ดีเยี่ยม ก็ถูกตั้ง KPI ให้หา Lead ใหม่

แล้วพอเวลาผ่านไป กลับสงสัยว่า... “ทำไมทีมขายที่สร้างมา 2 ปี ยังเปิดลูกค้าใหม่ไม่ได้เลย?”

บางคนไม่ได้ล้มเหลวหรอกค่ะเขาแค่ถูกวางผิดสนามรบเท่านั้นเอง จอยขอแบ่งบทบาทที่มักจะถูกเหมารวมว่าเป็น Sales ออกเป็น 4 แบบ

1. The Hunter – นักล่าตัวจริง

คือ Sales ที่กล้าออกเดินหาโอกาสใหม่ เปิดตลาดใหม่โดยไม่ต้องรอใครปูทางให้เขากล้าปะทะ กล้ารุก กล้าเสี่ยง และกล้า “เริ่มต้น”

2. The Healer – ผู้เยียวยาความสัมพันธ์

คือตำแหน่งอย่าง CRM หรือ Key Account ที่เข้าใจลูกค้าเก่าลึกซึ้งเป็นคนรักษาความสัมพันธ์ด้วยความใส่ใจ ไม่ใช่ด้วยโปรโมชันเก่งในการฟัง และรู้ว่าควร “อยู่ข้างลูกค้า” อย่างไร

3. The Shield – ผู้ปกป้องประสบการณ์ลูกค้า

คือทีม Customer Service ที่เก่งการจัดการระบบหลังบ้านให้ประสบการณ์ลูกค้า “ราบรื่นไร้รอยต่อ” แม้ลูกค้าจะไม่รู้ชื่อของเขาเลยด้วยซ้ำ

4. The Strategist – ผู้ออกแบบเกมรบ

คือ Marketing หรือ BD ที่วางกลยุทธ์ให้เกมการขายเดินหน้ามองภาพรวม คิดแคมเปญ สร้างเครื่องมือให้ Sales ใช้ได้จริง

ทุกบทบาทสำคัญ แต่ต้องใช้ “ให้ถูก”

ปัญหาของหลายองค์กรไม่ใช่ขาดคนเก่งแต่คือการ ใช้คนเก่งผิดบทบาท บางคนเป็น Healer แต่ถูกสั่งให้ล่าบางคนคือ Shield แต่ถูกบีบให้หา Lead บางคนคือ Strategist แต่ถูกตัดสินจากยอดปิดการขาย ผลลัพธ์ที่ตามมาคือ...

• KPI ไม่ได้ผล เพราะคนไม่ได้อยู่ในที่ที่เขาใช้พลังได้จริง

• ทีมเสียกำลังใจ เพราะพยายามไปผิดทาง

• และที่น่าเศร้าคือ...บางคนเริ่ม “เชื่อตัวเองผิด”ว่าเขาไม่เก่ง ไม่เหมาะ ไม่ใช่ ทั้งที่เขาแค่ “ถูกใช้ผิดที่” เท่านั้นเอง

คำถามสำคัญที่องค์กรควรถามคือ... วันนี้...คุณกำลังมองหา "Sales ตัวจริง" หรือแค่ "คนช่วยงานขาย" กันแน่? เพราะถ้าคุณต้องการคนที่กล้าสร้างโอกาสจากศูนย์จงหานักล่าที่เกิดมาเพื่อเป็นซามูไรในสนามจริงและถ้าคุณเจอเขาแล้ว—อย่าเอาเขาไปนั่งรับโทรศัพท์หน้าร้าน